2. Palkinto

Nimimerkki: Painopirkko

Yli kaksi vuosikymmentä kiihtyvän muutoksen matkassa

Nostalgiamatka työuran alkuun

Nykyisen työnantajani pääkonttorin muutto vuoden 2025 alussa Vantaalle vei minut nostalgiamatkalle. Uudistettu toimisto sattui sijaitsemaan täysin samassa tilassa, johon saavuin ensimmäiseen graafisen alan työharjoitteluuni, josta kehkeytyi myös ensimmäinen vakituinen työsuhteeni. Opiskelin tällöin vuosituhannen alussa ylioppilastutkinnon jälkeen nyt jo historiaan jäänyttä mediatekniikan, graafisen tekniikan suuntautumisen, insinööritutkintoa Metropoliassa, joka opintojen alussa kulki vielä nimellä EVTEK Espoon-Vantaan teknillinen ammattikorkeakoulu. Työurani on sittemmin kulkenut premediaoperaattorista työnsuunnittelun ja lisäkouluttautumisen kautta kaupallisiin organisaatioihin myynnin pariin.

Tuohon aikaan graafisen teollisuuden toimijat, kuten painotalot ja laitetoimittajat, kävivät kilvan esittäytymässä alan korkeakouluopiskelijoille ja pyrkivät houkuttelemaan nuoria töihin suoraan koulun penkiltä. Osaajille oli kysyntää, eikä kukaan pelännyt jäävänsä valmistumisen jälkeen työttömäksi vaille vakituista työpaikkaa alalta. Graafinen teollisuus veti nuoria puoleensa ja moni opiskelija piti alaa paperiteollisuuden jatkeena, stabiilina ja hyvin palkattuna toimialana. Toki graafisen tekniikan opintolinjan kylkeen oli jo syntynyt digitaalisen median suuntautumisvaihtoehto, jonka opiskelijoita kiinnosti enemmän kehittyvä digitaalisuus kuin perinteisempinä pidetyt paino- ja tulostustekniikat sekä liiketoiminta niiden ympärillä.

Työympäristö muuttuu

Astuminen uudistettuun toimitilaan sai pohtimaan, kuinka paljon pelkkä työympäristö onkaan muuttunut kahdessa vuosikymmenessä, oikeastaan melko kivuitta ja jatkuvaan muutokseen tottuneelle myös huomaamatta. Löysin helposti entisen työpisteeni tarkan sijainnin ikkunanäkymien avulla. Kaikki muu ikkunasta näkyviä maisemia lukuun ottamatta olikin ympärillä erilaista. Kahden vuosikymmenen takaisen esihenkilöni ”kulmahuone” oli muutettu kymmenkunta henkeä vetäväksi neuvottelutilaksi, jonka oven pielessä komeili digitaalinen varausjärjestelmänäyttö. Vielä muutama vuosikymmen sitten johtajaa oli vaikea kuvitella ilman omaa huonetta. Neuvottelutila oli varattuna, jos ovi oli kiinni, ja vapaana jos ovi oli auki, eikä ketään näkynyt sisällä.

Harmaa ihmisen korkuinen sermilabyrintti oli poissa ja toimistotila on nykyään valoisaa ja avointa työtilaa. Mataliksi muuttuneita pieniä välisermejä ei enää korista seinäkalenterit, paperiset vuosisuunnittelutaulukot, paperihintataulukot, sisäisten lankapuhelinnumeroiden pikavalintalistaukset tai lukuisat muutkaan muistilaput tai painokoneiden arkkikokolistaukset. Pöydillä ei näy muoviin saumattuja kirjoitusalustoja tai lankapuhelimia. Omat pöytätulostimet sekä muovilokerikot työmääräimille ja muovitaskuille ovat poissa. Mappihyllyä tai kynätelinettä ei enää tarvita, kun tärkeät asiakirjat ja sopimuspaperit allekirjoitetaan ja säilytetään digitaalisesti. Näytöt ovat kaikilla ohentuneet ja suurentuneet ja läppärit ovat korvanneet konttorin pc-pöytäkoneet.

Entinen umpikeittiö eväiden syöntiä varten on korvattu tiimityötilanakin toimivalla avokeittiöratkaisulla. Työpisteen koko on paljon pienempi, kun paperin pyörittelystä on pääosin luovuttu, eikä nitojille ja muille henkilökohtaisille toimistotarvikkeille tarvitse varata omaa laatikostoa työpöydän alta. Etätyökulttuurin saavuttua koronapandemia-ajan myötä harvalla on enää edes omaa henkilökohtaista työpistettä. Moni työskentelee osan viikosta etänä kotoa tai vapaa-ajan asunnolta käsin ja varaa tarvittaessa niin sanotun flexi-työpisteen järjestelmästä, johon paikalle saapumien kuitataan skannaamalla työpisteen QR-koodi oman puhelimen kameralla.

Työurani alussa työyhteisön parhaat juorut sekä kuulumiset yli osastorajojen vaihdettiin tupakkahuoneessa, joka sijaitsi keskeisellä paikalla porraskäytävän tuntumassa. Sieltä pystyi seuraamaan aitiopaikalta muiden liikehdintää käytävällä. Nykyään tupakointi työpaikalla sisällä tuntuu absurdilta ajatukselta kuten koko tupakointi ylipäätään. Muistelen silti, että tupakkakoppi oli monelle muutama vuosikymmen sitten mullistava muutos: tarinat kertoivat, että aiemmin tupakkaa ja pikkusikareita oli nautiskeltu omalla työpisteellä työn lomassa henkilökohtaisen tuhkakupin äärellä. Tupakkakopin tulo oli aiheuttanut sinnikkäimmissä vastarintaa. Nyt vuonna 2025 työpaikka on savuton, eikä kukaan enää osaisi kuvitella kuulumisten vaihtamista sisätilassa savupilven seassa.

Yläkerran myyjät

Vielä 2000-luvun alkupuolella osastojen välinen hierarkia näyttäytyi ainakin nuorelle harjoittelijalle selvänä: myynti istui kerrosta ylempänä omassa rauhassaan ja työt konkreettisesti ”laskeutuivat” alaspäin tuotannonsuunnittelijoiden käsiteltäviksi kohti tuotantosalia ja painokoneita.

Pukeutumiskulttuuri oli erilainen, eikä myyntimiestä tai -naista näkynyt kulkevan toimistossa tennareissa ja hupparissa. Jokaisella huippumyyjällä oli pöytälaatikossaan kenkälankki nahkakenkien kiillotusta varten ennen asiakkaalle lähtöä. Pikkutakki tai puku edustivat myynnissä normaalia työvaatekertaa. Diversiteetti myyntiorganisaatiossa oli suppeampaa sukupuoli- ja ikäjakaumaa myöden. Muistini mukaan silloinen myyntiorganisaatio piti sisällään yhden naisen ja kolmekymppinen mies edusti varmasti ainoana myynnin ”nuorisoketjua”. Esihenkilöt olivat esimiehiä eikä kukaan ollut kuullutkaan sukupuolineutraaliudesta tai unisex-wc-tiloista.

Myyjien vakiovarustukseen kuului mustakantinen nahkainen vetoketjulla suljettava järjestelmäkalenteri, jonne asiakastapaamiset kirjattiin astetta laadukkaammilla kynillä. Kynä ei ollut merkityksetön ”katoava luonnonvara” vaan parhaimmillaan tyylikkäästi mustetta annosteleva statussymboli, joita liikelahjoinakin annettiin. Kilometrejä kertyi myynnissä ja näkemykseni mukaan tilaukset yleensä haettiin asiakkailta: harvemmin vaivattiin asiakasta tulemaan tapaamaan myyjää. Näyttävät showroom-tilat ja asiakkaan kutsuminen myyjän luokse yleistyi vasta hieman myöhemmin. Sen kerran kun asiakkaat tulivat toimittajan tiloihin, pyydettiin myyntisihteeriä kattamaan posliinikupit servetteineen neuvotteluhuoneeseen, eikä tapaamista sopinut järjestää ilman, että kahvin kanssa oli tarjota kunnolliset tuoreet pullat.  

Tulosteet ja muovitaskut tilauksen välittäjänä

Työuran alussa sivusta myyntiä seuranneena vaikutti siltä, että myyjän työpäivä keskittyi myynti- ja asiakastyöhön. Myyntisihteeri ja muut osastot hoitivat muut vähemmän mielenkiintoiset manuaaliset työvaiheet. CRM-järjestelmät olivat uusinta uutta eikä kukaan vielä tiennyt, mitä kirjainyhdistelmä GDPR tarkoittaa. Saattoipa jonkun pöydällä olla vielä perinteiset hienopaperille painetut yrityspuhelinluettelotkin prospektointia varten.

Asiakassuhteet olivat pysyviä ja niitä vaalittiin. Työt toistuivat samankaltaisina ja monesti tilauksen pohjana käytettiin A4-työmääräintulostetta edellisestä tilauksesta: siihen merkittiin vain kynällä tarvittavat muutokset ennen kuin työmääräin laitettiin muovitaskuun, joka jalkaisin kiikutettiin työnsuunnittelijalle alempaan kerrokseen.

Työnsuunnittelijan tehtävä oli kirjata muutokset ja kuormittaa uusi työ tuotannonohjausjärjestelmään ATK:lle. Tuotannonohjausjärjestelmät olivat kankeita ja niiden käyttöön liittyi monta ulkoa opittua niksiä. Tilauksesta tulostettiin lopulta uusi työmääräin ja nidottiin se kiinni vanhan korjatun työmääräimen päälle. Näin uusi työmääräin sujahti takaisin muovitaskuun valmiina siirtymään toiselle osastolle premedian ja trafikistien käsittelyyn ennen asemointia ja levyvalmistusta.

Vedoshyväksyntä ennen sähköpostia

Trafikistien työpäivä koostui vedosten tulostamisesta ja postittamisesta: A4- ja A3-kokoisia arkkeja tulostettiin pinotolkulla ja pakattiin huolella saatekirjeiden, leimojen ja erilaisten kynämerkintöjen kera kartonkikuoriin asiakkaalle toimittamista varten. Osa vedoksista kulki postilla tai lähetillä, mutta myös myyjät kävivät asiakastapaamisilla oikolukemassa vedoksia yhdessä asiakkaan kanssa. Nykyään yhtä tarkkaa prosessia noudatettaneen vain Presidentinlinnan Itsenäisyyspäiväkutsujen lähettämisessä.

Myös sähköposteja toki käsiteltiin, niiden välityksellä hoidettiin yksinkertaisimpia vedoshyväksyntäpyyntöjä, joskin myös tällöin aineistosivut tulostettiin vähintään seuraavaa työvaihetta varten. Tulostearkkien oheen taiteltiin usein myös sinikopio, jotta varmistettiin muun muassa sivujärjestyksen ja marginaalien olevan kuten asiakas toivoo. Yksikään työ ei kulkenut digitaalista tuotantoputkea pitkin ilman, ettei siitä jossain kohtaa olisi otettu fyysistä paperivedosta. Istuipa talossa yläkerran rauhassa myös oikolukija, jonka pääasiallinen työtehtävä oli oikolukea ladotut tekstit ja korjata muun muassa kirjoitus- ja rivitysvirheet. Kukaan ei osannut ajatella, että muutama vuosikymmen eteenpäin tekoäly tuottaisi sisältöä ja tekisi monet tehtävät fyysisten silmä- ja käsiparien sijaan.

Faxista ja lankapuhelimesta kommunikaattorin kautta kosketusnäyttöihin

Vielä 2000-luvun alussa tilauksia saatiin ja dokumentteja vaihdettiin faxinkin välityksellä. Todellinen myyntikommunikaatio tapahtui kuitenkin usein asiakkaan kanssa kasvotusten ja tapaamiset buukatiin soittamalla. LinkedIn:in kaltaista sosiaalista mediaa tai WhatsAppia kommunikaatiovälineenä asiakkaan kanssa ei ollut olemassakaan. ”Social selling” ja laajojen työelämäverkostojen merkitys eivät olleet vielä myyjien huulilla.

Tarjoukset tulostettiin paperille asiakirjoiksi ja asiakkaalta saatiin monesti vastineeksi tilausvahvistus. Sähköposti oli tullut jo jäädäkseen, mutta harva osasi kuvitella sen käytön määrän eksponentiaalista kasvua seuraavina vuosina. Sähköpostin liitteenä ei kulkenut 15 Megabitin tiedostoa, vaan suurikokoiset aineistotiedostot piti aina polttaa CD-rompulle tai toimittaa fyysisellä muistitikulla ihmiseltä toiselle. Digitaaliset aineistohallintapalvelut kävivät niitä myyvillä jo kaupaksi, mutta digitaalisen keräilykorin kautta tullut aineistolatauslinkki oli enemmän poikkeus kuin sääntö, eikä SaaS-palvelu terminä ollut tuttu juuri kenellekään paperin parissa työtä tekevälle.

Vähän myöhemmin kännykkä sivuutti lankapuhelimen käytön ja myyjille alkoi tulla ensimmäisiä mobiililaitteita myös sähköpostien operointiin ”kentältä” silloin kun tietokone ei ollut saatavilla. Myyntityön rytmin kiihtyminen ja monikanavaisen tavoitettavuuden pitäminen itseisarvona alkoi nostaa päätään. Kosketusnäyttöjä ei kuitenkaan vielä ollut yleisesti, vaan kirjan lailla saranoistaan avautuva kommunikaattori piti sisällään pienen näppäimistön ja toisella sivulla näytön. Tämän avulla moderneimmat myyjät naputtivat viestejä asiakkailleen. Teams-kanavista tai etämyynnistä sen avulla ei kukaan haaveillut villeimmissä unelmissaankaan. Kollegoiden kanssa kohtaamiset tapahtuivat kasvotusten.  

Paljon erilaista mutta jotain samaa

Graafinen teollisuus ja myyntityö sen sisällä ovat olleet viimeiset kaksi vuosikymmentä kiihtyvän muutoksen matkassa. Organisaatiot ovat joutuneet, tai oikeastaan päässeet, muovaamaan osaamistaan sekä tuote- ja palvelutarjoamaansa vastaamaan muuttunutta markkinaa ja sen lainalaisuuksia. Osa tekniikoista on toki pysynyt samankaltaisina Gutenbergin ajoista saakka, mutta niiden rinnalle on tullut yhä laajempia digitaalisia palvelukokonaisuuksia. Sekä myynti- että ostokäyttäytyminen on muuttunut, eikä nyt vuonna 2025 voi enää kuvitella pärjäävänsä hektisessä maailmassa ja markkinassa samoilla työkaluilla ja käytänteillä kuin kaksi vuosikymmentä sitten.

Ajan hermolla pysyminen vaatii yhä useammin myös kielitaitoa ja laajempaa globaalia ymmärrystä kuin aiemmin. Ostavat organisaatiot ovat yhä kansainvälisempiä. Tarjouspyyntöä ei aina tule valmiiksi pureskeltuna asiakkaalta, vaan myyjä toimii asiantuntijana, joka toimialaymmärryksen ja kartoituksen pohjalta luo asiakkaalle tarpeen ja sitä vastaavan ratkaisun. Myyntiprosessi ja myytävät palvelut ovat monelta osin digitalisoituneet, joskaan myyjän ja ostajan välinen kasvotusten tapahtuva dialogikaan ei ole vielä kuollut sukupuuttoon. Pohjimmiltaan myynti tapahtuu edelleen ihmiseltä ihmiselle.

Laaja mediaosaaminen on myyjälle monessa kohdin välttämätöntä, eikä työtä isoissa organisaatioissa pysty enää tekemään tuloksellisesti ilman ymmärrystä asiakkaiden monikanavaisista ympäristöistä. Puhelinluettelot lienevät pysyvästi historiaa mutta värikkäille pinnoille on onneksi edelleen kysyntää. Asiakkaan perustarve lisätä myyntiään ja saada brändinsä ja tuotteensa esille, ei ole muuttunut kahdessa vuosikymmenessä mihinkään.